监管新规下，银行机构如何做好流量经营？
发布时间：2021-03-17
自去年以来，监管重拳出击，大幅度收紧银行互联网贷款业务的政策要求，一度超过业内预期。2月20日，银保监会发布《关于进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》，从出资比例、集中度、限额管理三个方面明确互联网贷款业务定量指标，并严控地方法人银行跨区域经营。
划定“三条红线”不仅意味着监管对互联网贷款业务规模进行压降限制，更是意在防控风险。事实上，目前一些国有大行新增拓客，半数来自与互联网巨头的合作，很多中小银行也在联合头部互联网平台积极开拓外部流量。然而在强监管下，未来银行在选择联合贷款的合作上必然会收紧，肯定会充分考虑其资产质量、流量质量、场景应用、风控能力，还要考虑联合贷款方的内部控制体系和声誉风险。可以预见，筛选符合要求的机构也将成为银行难题。
从目前来看，银行业的流量经营战略，一是自建渠道，二是与互联网平台合作，主动寻找外部线上流量。随着各类银行积极探索线上拓客、创新业务服务模式，行业流量争夺竞争愈发激烈，获取优质流量的难度也越来越大。根据麦肯锡发布的报告指出，国内银行在数字营销上存在三大痛点：难以围绕客户体验打造“精准营销”；实施过程中出现转型节奏缓慢，各部门协同效率低；无法有效打通全渠道链路，无法有效分配线下资源以赋能线上渠道。事实上，还有最重要的一点是，银行在数字化转型过程中往往苦于线上流量短缺。多位银行业从业人员表示，互联网贷款新规下发后，除了影响银行加快风险数据的获取速度，硬性提高自身风控科技水平之外，自营业务和本土化客源拓展也将成为发展重点，而本土化的竞争加剧，也将造成银行需要在场景、工具上有更多的调整。然而，自营产品需要依托金融科技、智能风控、数据分析等先进技术，对于很多银行来说同样存在不少瓶颈，时间、资金、人才都会是挑战。“当前，我们更愿意选择和第三方机构合作，因为银行自营产品做渠道推荐比较难，在没有合作机构的帮助下，银行的流量是远远不够的。与第三方机构合作主要是为了获取流量的同时，能够借助其大数据技术和风控策略对客群进行有效筛选，提升精准营销的效率。”一家拥有自营产品的城商行负责人表示。当前市场环境下，无论是大银行还是小银行对于流量的需求都十分迫切，特别是对于中小银行来说自己很难做到，必然要依靠外部机构助力。面对监管新规，银行将不能只从某一家大平台中获取资产，必须与更多的互联网平台合作。那么对于银行而言，如何选择符合自身需求的流量合作平台，融慧金科建议重点关注三个方面：一是借助第三方机构的能力，对客群进行精准分层，实现进一步精准触达；二是注重差异化合作，针对区域银行可聚焦本地场景，对本地客户进行精准触达；三是通过数字化手段降低成本，构建完善的数字化服务体系。根据麦肯锡的实践经验表明，成功的数字营销能让银行大大受益：银行销售生产率提高20%；客户流失率下降25%；银行整体运营效率和业务表现也会显著提高，年收入增长35%。通过金融科技创新，融慧金科在帮助资金方和流量方双向赋能上创造了无限的可能，让普惠金融的可得性和服务便利性得到大幅提升。以某头部商业银行与融慧金科的合作模式为例，解读银行如何将业务创新与对外合作的创新进行协同。在精准获客方面，融慧金科基于自身资源、专业技术和风控能力，打通渠道营销全链路，为该行的信用卡业务带来了大量线上流量，并通过数据分析和模型算法高效精准定向优质目标客户，大幅提升了拓客转化效果。另一具有代表性的案例，是今年以来融慧金科为某城商行实施存量激活，借助大数据技术优势，建立了定制优质人群包和白名单营销方案，为该行实现大量精准引流。在行方原来的基础上，最终使其通过率大幅提高近4倍，逾期率下降42%，充分扩大了优质客户资产规模。通过以上两个案例不难看出，银行要与自身相匹配的合作方、互相有需求的合作方达到协同的效应，才能取得1+1大于2的效应。随着新规的趋严细化，互联网金融上下游的合规性和数字化需求更加迫切。而基于自身资源禀赋、战略、投入的不同，大中小各类银行的合作模式也不同，因此，通过第三方金融科技公司赋能客群管理，将成为银行精准营销首选合作渠道之一。
参考资料：
轻金融，《银行流量大战来了！》
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